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微商本质 营销高手 客户心理防线 微商营销 微商高手

作者:微商帝 ⁄ 时间:2017-10-12

第一招:深入了解产品

深入了解产品是每一个销售员必备的首要条件,要想取得客户的信任,你得先回答客户这样的六个问题:

1. 你是谁?

2. 你要跟我谈什么?

3. 你说的东西对我有什么好处?

4. 如何证明你讲的是真的?

5. 为什么我要跟你买?

6. 为什么我现在就要跟你买?

在拜访客户之前,把这六个问题写下来,设计好答案并给出足够的理由。只有这样,在面对客户时,你才更有信心把产品销售出去。

营销高手教你四招:迅速击破客户心理防线

第二招:深入了解客户

正所谓的“知己知彼,百战不殆”。在拜访客户之前,多去了解你的目标客户,包括他的生活习惯,客户需求,人际关系,嗜好等等,只有深入的了解客户,你才能知道用什么样的方式去和他沟通,记住一点:用客户喜欢的方式去沟通。

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第三招:让客户无后顾之忧

作为销售人员,你的目标是尽量消除客户与你进行交易的风险,消除客户购买时的障碍,让他相信购买你的产品是最为明智的选择。当你消除客户的风险时,同时降低了自己的风险,也消除了购买时的主要障碍。

一旦你提供一个没有风险的机会,人们就会和你打交道,做生意。不管任何时候,双方进行交易时,一方总会要求另一方去承担各种可能甚至是全部的风险,如果你拒绝承担风险,就会失去他人对你的信任。客户需要你给他足够信心,以此来证明自己的选择是正确的。记住一点:勇于承担风险才会赢得客户的信赖。

一般客户迟迟不下决定,大致有以下三种原因:

1. 客户怕损失金钱或花冤枉钱,怕受骗。

2. 客户怕产品或服务不值这个价钱,尤其是新产品,特别容易引起客户的疑虑。

3. 客户担心因为自己买错产品,会遭到别人的嘲笑。

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第四招:解读客户购买的信号

客户有了购买欲望时,往往会通过语言和身体,散发出一些购买信号。有时候,这种信号是下意识地发出的,客户也没有强烈的感觉或不愿意承认自己已经被你说服,但他的语言或者行为会告诉你可以和他成交了。把握住这些信号,赶紧提出成交的要求。如果客户没有发出购买信号,说明你的工作还没做到家,过早地提出成交要求反而会让客户觉得不舒服。

客户的成交信号分为语言信号、行为信号和表情信号三种:

假如出现下面任何一种情况,那就表明客户产生了购买意图,成交已近在迟尺。

1. 询问你有关产品的更多细节

2. 打听商品的详细情况,包括价格、运输、交货时间、地点等等

3. 提出新的购买问题

4. 表达一个更直接的异议

5. 询问是否有优惠的可能

6. 讲述一些参与的意见

7. 表情更加友好

8. 神色活跃起来

9. 视线随着销售员的动作而移动

10. 频频点头,对你的介绍或解释表示满意

11. 再次查看产品,说明书或是广告等

12. 主动热情将销售人员介绍给负责人。

04-07 15:52

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