:莫明真在“弄堂”里藏着大智慧。在脉脉街做了一年多的日化批发后，当地的超市浴室餐厅、老人福利院甚至监狱都成了他的商业客户。本报记者李硕莫名其妙跑甄“和谐家庭”(.
莫明真在“弄堂”里藏着大智慧。在脉脉街做了一年多的日化批发后，当地的超市浴室餐厅、老人福利院甚至监狱都成了他的商业客户。
我们的记者李硕
莫名镇经营的“和谐家庭”(以下简称“老莫”)位于脉脉街147号道里区哈尔滨二号。摊位狭窄有序，密密麻麻的货架上陈列着利斯特林、舒克云南白药、云南白药等十几个漱口水品牌。“前段时间市面上很多漱口水卖的比较慢，价格降的比较严重。大多数品牌产品面临压制商品的风险，”老莫说。“很少有人愿意用漱口水动蛋糕。但没人做的时候，留给批发商的市场就出来了。”和谐家庭经贸有限公司总经理莫明真
看到合适的时机，老莫开始从各种分销渠道低价购买不同品牌的漱口水。它利用丰富、低成本的资源和一站式购物，很快占领了当地的漱口水市场。
一个
当价格偏离正常水平时，机会来了
“如果当地超市想开发或补充漱口水架区域，我可以为他们提供最多的选择和更低的购买价格。”善于观察环境的老莫也发现，很多连锁餐厅都会请服务员漱口，所以需要批量购买漱口水，所以后来当地很多餐厅就成了他的长期客户。
类似于经营漱口水的想法，莫明真还包括了十几款内衣香皂，如蔷蔷、利比、泰格等。在他眼里，为了“工作”，不受欢迎需要嗅觉和专注力。每个细分市场之间的暂时差距只能说明这些类别在使用常规销售渠道时遇到了困难。但需求依然存在，迫切需要通过相对低价的商品来“平衡”供需平衡。
月底，一些化妆品销售人员为了完成销售任务，拿回扣，把“负利润”的产品转让给老墨，但老墨并没有“狂吞”。他会根据实际市场销售情况考虑是否接受这些产品、质量、利润率以及具体商品的库存状况。并且尽量先少量购买，然后根据销售情况规划未来的购买机会。
与商场里的大多数商家不同，老墨早在1998年就开始在黑龙江的一个农场经营化妆品店。他有十几年选择零售行业沉淀下来的产品的经验，这让他有独特的洞察力。除了代理张华、姜汁洗发水青蛙军团等几个传统品牌。老墨知道不同产品的地域特点，也知道厂家换产品的门。在理性选择的逻辑下，他通常可以把适销对路、性价比高的产品放进仓库。
2
批发商是充分利用一切的企业
“长江以南的大瓶装沐浴露好卖。在北方，洗澡频率比较低，小瓶的销量比较好。黑龙江寒冷的冬天往往不卖大瓶装沐浴露。如果保质期超过三分之一，大型超市通常会选择大幅降价。”这个时候，老莫就会出现，把这些大瓶装的沐浴露放到仓库里，倒卖到南方或者卖给当地的洗浴中心和酒店。哈尔滨高端浴池偏爱名牌产品。而我们的“低价名品”可以满足他们的需求，”老莫说。
老莫产品包装的升级也意味着商机。相比于香气和色泽的差异，大部分不同系列的洗化品牌在材质主体上差别不大。这也决定了当价格明显不同于正常价格时，潜在的销售空间就会出现。
“比如新的产品包装出现后，旧包装的价格会下降，450ml产品的价格甚至会降到之前的200ml价格。但其实就原料配方而言，新包装产品并没有太多变化。”老莫解释道。就像同一个品牌系列总有销量不好的产品。为了不影响其他单品的销售，厂家不允许大型超市公开调价。超市跟我们低价成交后，我们就可以接着去“非常规渠道”，比如小超市、便利店，批量低价销售。
从长远来看，对社会有积极价值的企业总是会盈利的，老墨的商业逻辑就是基于此。琐碎的市场生活包含许多“衰落”的产品。这时品牌溢价被消除，价值被细分。老摩卡攫取了一小部分利润。同时会消化掉厂商策略失败、市场不匹配的产品，以“物尽其用”的方式进行不合理的定位。正如明智的亚里士多德所说，正义就是把笛子交给最好的吹笛者。
三
互联网是一个关系网，关系的本质是信任
代理商，大卖场，电商平台。如今，老挝的商品种类更加丰富。他擅长使用互联网工具。习惯在1688平台上把和全国各地客户的联系转移到微信上，建立自己的“私域流量”，然后通过客户群的优势积极联系各大电商平台“消化”卖不出去的产品。
现在，老莫已经参加了5000多次微信好友和群。每一个时刻的释放，都意味着供求信息的联系。“我将为Tik Tok提供视频或音乐专辑，这样客户就可以边听音乐边选择产品。”老莫认为这是一种新的销售模式，效果很好。
“尊重第一信息源，不管多少利润都只是赚钱。”在合作客户眼里，老莫不仅是一个勤劳的劳动模范，也是一个热情的朋友。“有理由给客户发货采购，什么都好卖，口碑好。”老莫会尽力满足客户的退货要求。他首先想到的是先赔偿客户的损失。立即将货物免费再次交付给客户，不影响客户的销售，损失留给自己，而不是拖到货运站去弥补
偿损失，然后再将其提供给客户。